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'GRI 활용모델' - GRI Research만의 활용모델을 소개 합니다.
GRI - DF (Demanding Forecasting) Method
수요 예측의 정확성이 효율적 마케팅전략 수립 전제
  수요 예측상에 있어서 문제가 되는 것은?
   
  One. 자사 제품의 내년도 수요는 어느 정도이며, 시장의 잠재 수요는 얼마나 되는가 하는 문제이다. 전자는 미래 수요를 파악하는 것으로 주로 정량적 기법이 발전해 왔고, 후자는 현재 수요를 파악하는 것으로 정성적 기법이 발전해 왔다.
   
  Two. 현재의 추세대로라면 자사 제품의 내년도 시장 점유율은 어떻게 될 것인가 하는 경쟁 상황 분석에 관한 문제이다.
   
  Three. 현재 우리 기업이 새로이 진출하려는 노년층 시장의 경우, 시장 규모가 어느 정도인가 하는 문제이다. 이 말은 전체 시장에 대한 수요 예측이 아니라 좀더 세분화된 시장에 대한 수요 예측, 예를 들어 컴퓨터 제품에 대한 수요 예측을 기종별로 분석하는 것 등이다.
   
  Four. 내년 출시 예정인 신제품의 경우 총 시장 규모는 어느 정도이고, 얼마나 빠르게 확산될 것인가 하는 문제로 기존의 자료가 없는 경우에 해당된다.
   
  수요 예측을 정확하게 하기 위한 필요 조건은 수요가 안정적이어야 한다는 것이다. 즉 제품의 시장수요에 추세나 증감이 적어야 하고 경쟁 제품의 자사 제품에 대한 영향이 없어야 하며 시장 환경 변화가 없어야 한다. 그러나 수요가 안정적인 시장은 실제 존재하지 않을 뿐 아니라 수요 예측은 효율적인 마케팅 전략을 수립하는 전제 조건이 된다는 점에서 그 중요성을 찾을 수 있다.
만약 과대 예측을 하게 되면 재고를 초래하여 재고 비용을 발생하게 된다. 따라서 의류 등과 같은 제품에서는 출혈적인 가격 인하를 실시할 수밖에 없게 된다. 과소 예측을 하게 되면 상품 부족 현상이 발생함으로써 기업은 판매 기회를 상실하게 된다. 또한 연구재 산업재 의류 등과 같이 판매 시점보다 2~3개월 전에 미리 생산해야 하는 제품의 경우 수요 예측에 의해 기업의 이익이 좌우될 수 있으므로 정확한 수요 예측을 통한 판매 기획을 확보해야 한다.
   
시장 세분화를 통한 수요 예측의 활용 가치 증대
  다음으로 수요 예측의 절차를 살펴보면 6단계로 이루어 진다.
   
  One Step. 예측 목적을 확정해야 한다. 즉 예측 대상이 기존 제품인지, 신제품 인지 예측 기간이 단기적, 중기적, 장기적 예측인지를 파악해야 한다. 보통 1년 이내의 기간을 단기적 예측이라고 하고, 1~5년의 기간을 중기적 예측, 5년 이상을 장기적 예측 기간이라고 한다. 이러한 예측 기간이나 제품 특성에 따라 자료 수집이나 예측 방법이 달라질 수 있다.
   
  Two Step. 필요한 자료를 수집하는 단계로 기존 제품의 수요 예측 시에는 수요에 영향을 줄 수 있는 요인들이나 기업의 마케팅 자료, 시계열 자료 등을 수집해야 한다. 이렇게 수집된 자료를 가지고 3단계에서는 수요 분석에 들어간다.
   
  Three Step. 분석에는 정량적 분석과 정성적 분석 방법이 있는데, 정량적 분석이란 수요량과 수요량에 영향을 미칠 수 있는 요인간의 관계를 살펴보는 분석 방법이고 정성적 분석이란 수요량과 수요량에 영향을 미칠 수 있는 요인간의 관계에 영향을 줄 수 있는 새로운 요인, 예를 들어 정부 규제나 경쟁 강화, 소비자 기호 등을 중심으로 분석하는 방법이다.
   
  Four Step. 수요 분석에 적합한 예측 방법을 결정하게 된다. 예측 방법에는 수십 가지 방법이 있으나 모든 제품이나 상황에 잘 맞는 기법은 없으므로 제품의 특성 수요 분석에 따라 알맞은 예측 방법을 경정해야 한다. 예측 방법이 결정되면 5단계로 예측을 실시한다.
   
  Five Step.한가지 기법이 아니라 여러 기법을 동시에 사용해 오차를 보완할 수 있도록 해야 한다. 다음에는 과거의 판매 자료 등을 이용해 예측치를 검증하고,
   
  Last Step. 기업별, 브랜드별, 용도별, 소비자별, 지역별, 소득수준별 등으로 세분화함으로써 수요 예측의 활용 가치를 높인다. 주로 미래 수요를 예측하는 기법으로서의 정서적 기법은 응답자의 주관적 판단에 근거해 예측하는 기법이고 정량적 기법은 과거의 판매 자료나 마케팅 자료 등을 이용해 예측하는 기법이다.
 
{ 정성적 수요 예측기법    /    정량적 수요 예측기법    /    수요 예측기법 선정시 고려사항
GRI-SP(Stated Preference)Method
}
  • 정성적 수요 예측기법
  •  
    판매원 의견 통합법
      자사에 소속된 판매원들로 하여금 각 담당 지역의 판매 예측을 산출하게 한 다음 이를 모두 합하여 회사 전체의 판매 예측액을 산출하는 방법으로서 다품종 소량 생산을 하는 기업보다 소수의 대규모 구매자를 대상으로 하는 제품에 적당하다. 이 예측법을 통해 나타날 수 있는 문제점은 판매원들이 실제보다 과대 또는 과소 예측하려는 경향이 있다는 점이고, 반면에 현실감 있는 자료를 얻을 수 있고, 신속하다는 장점이 있다.
       
    전문가 의견 통합법
      전문가들의 판매에 대한 의견을 물어 통합하는 방법으로 여기서 전문가로는 중간상, 유통업자, 공급업자, 마케팅 상담역, 업계협회 등이 포함된다. 방법상으로 집단토의법, 개별 측정 통합법, 델파이 방법 등이 활용된다.
       
    구매의도 조사법
      구매자에게 구매 의도를 직접적으로 질문하여 측정하는 방법으로 산업재, 내구 소비재 신제품 등의 경우에 활용되나 실제 판매량보다 과대 예측되는 단점이 있다.
       
    시장 실험법
      몇몇 지역 시장을 선정하여 실제로 제품을 판매하고, 그 결과를 토대로 전체 시장에서의 매출액을 추정하는 방법으로 다른 기법들의 단점을 보완하는 방법이다. 신제품 또는 새로운 유통 경로에 대한 예측에 사용되며, 예측 기간이 길고 비용이 많이 들며 신제품 정보가 경쟁사에 노출된다는 단점이 있다.